+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Расчет вложений в салонный бизнес


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<


В настоящее время салонный бизнес считается одним из самых прибыльных и быстроразвивающихся. Это можно объяснить тем, что людям хочется всегда хорошо выглядеть, особенно женщинам. Да, конечно, можно обойтись без наращенных ногтей, но без прически обойтись нельзя. Больше всего длинные волосы досаждают мужчинам и пенсионерам. Поэтому салон или даже небольшая парикмахерская всегда будут пользоваться спросом, независимо от финансового благополучия мировой экономики.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: МАКИЯЖ КУРИЦЫ ГРИЛЬ ЗА 200$ и РАЗЛАГАЮЩИЙСЯ СПОНЖ: Треш-обзор салона красоты в Эмиратах

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Содержание:

Эффективно ли вы вложили деньги в собственный бизнес?

Похоже, что создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевилле и ездить там на Хаммере. Каждый месяц то тут, то там появляется новых заведения. Косметологические выставки чутко отреагировали на бум открытия салонов красоты. Больше всего посетителей на последней выставке толпилось там, где стоял обычный чертежный кульман и были развешены десятки проекты новых салонов, открытых за последний год.

Довольно часто салонный бизнес начинается с того, что мужчина, занимающийся собственным бизнесом, дает деньги женщине, чтобы она занялась красивым делом, не скучала дома, чувствовала себя счастливой и благодарной благодетелю. В результате четверть салонов разоряется в первый год жизни, а еще четверть так и не становится прибыльными, едва сводя концы с концами, периодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька. Конечно, тем, кто заранее относится к салонному бизнесу как к безвозвратным инвестициям, в игрушку для любимой женщины, то эта статья не в помощь.

Но если к открытию салона красоты отнестись всерьез, и сразу начать играть по правилам, то с нового бизнеса можно стабильно получать более тридцати процентов на вложенный капитал.

Салонный бизнес относится к категории быстрорастущих. Вспомните, от советских времен нам достались лишь парикмахерские и единственный Институт Красоты на Новом Арбате. Сегодня в России более 3 салонов красоты, оказывающих кроме банальной стрижки еще и разнообразные косметологические процедуры.

Много это или мало? В маленькой Италии вполне уживаются салонов красоты, и там даже вышел закон, запрещающий открывать новый салон ближе двухсот метров от существующих. С ростом среднего слоя россиян, приближающегося по уровню жизни к западным меркам, в пересчете на наше население, требуются десятки тысяч новых салонов.

Росту числа салонов красоты способствует то обстоятельство, что в обществе стало неприличным появляться неопрятным, неухоженным, состарившимся. Теперь россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуру, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом.

До четверти сегодняшних клиентов салонов красоты составляют непривычные ранее посетители - мужчины, озадаченные борьбой с выпадением волос, пивным брюшком и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин от 30 до 40 лет, ранее проходивших в салонах красоты только как клиенты парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косметологических процедур — омоложения кожи, коррекции фигуры и т.

Клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффективности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами, к тому же в салоне экономится время, силы и добавляются положительные эмоции от общения с мастерами красоты. Выручка современных салонов красоты составляет от двадцати до пятидесяти тысяч долларов в месяц, а после вычета расходов у владельцев может оставаться от трех до двадцати тысяч долларов чистой прибыли. Величина салона красоты имеет значение. Чем меньше размер салона, тем меньше получается прибыль, потому что согласно нормам СЭС, в каждом салоне должны быть вспомогательные площади, которые денег не приносят.

Размер салона от до метров принято считать вполне оптимальным. Сделаем экономический расчет небольшого салона красоты площадью в кв. Почему такие большие кабинеты и вспомогательные площади, спросите вы? Посмотрите на нормы СЭС, вышедшие в июне года! Суммарные расходы по эксплуатации. Ежемесячная чистая прибыль салона красоты без учета налогов составляет у.

В год — у. Директора салонов красоты мне возразят, что указанные цифры загрузки салонов занижены. Я это сделала намеренно. Пусть лучше новый салон заработает больше, чем здесь написано. Если, конечно, сумеет привлечь больше клиентов, а главное — их удержать, значит, заработает много больше. Конечно, для каждого региона цифры цен, зарплат и загрузки салонов разнятся. Воспользуйтесь этими таблицами, подставьте свои цифры и получите прообраз бизнес-плана вашего будущего салона. Вы решились открыть салон красоты?

Тогда первое, что следует сделать, это съездить на Канары. Это не шутка, потому что ближайшие полгода пройдут у вас в хлопотах. После того, как вы, отдохнувший и загоревший, вернетесь к активной деятельности, пора начинать.

Если бы вы открывали ресторан, с чего бы вы начинали? Разве с подбора помещения, оборудования или с поиска персонала? Конечно же, нет!

Сначала вы решите, какую кухню вы предложите потребителю — русскую, европейскую, грузинскую или какую-нибудь экзотическую. Точно так же салон красоты начинается с выбора процедур, которые вы собираетесь предложить клиентам. Вариантов сотни, но условно их можно разбить на три группы:. В конце х годов салоны ориентировались в основном на имиджевые процедуры, то есть на создание сиюминутной визуальной привлекательности клиентов.

Программы для тела в салонах почти не предлагались. О существовании целлюлита мы узнали только в х, поэтому уход за телом во многих салонах ограничивался массажем. Парикмахерские и связанные с ними услуги сегодня выделяются в раздел немаловажных, но не основных. Как показала жизнь, владельцы салонов сокращают число парикмахерских кресел, потому что медицинские и физиотерапевтические процедуры на поверку оказались значительно прибыльнее классических.

Практика показала, что каждый квадратный метр, занятый коррекцией фигуры или мезотерапией, приносит втрое больше, чем метр парикмахерской.

На первом шаге спотыкается большинство новичков. Мотивом ошибочного выбора концепции салона часто служит копирование прейскуранта услуг любимого салона красоты, собственные пристрастия к определенным процедурам, стремление следовать последней моде индустрии красоты. В первом случае, ремейк всегда хуже оригинала, а значит, не способен перетащить в новый салон клиентов, потому что им просто не зачем менять привычное место.

Во втором случае на свет появляется что-то типа студии загара, где незадачливый владелец устанавливает штук пять соляриев и ничего больше, а потом удивляется, что загружены они на десять процентов. В третьем случае на последней выставке покупается несколько заморских чудо-агрегатов космического дизайна, как правило, умеющих хорошо делать лишь несколько отдельно взятых процедур, но никак не полную программу искоренения какой-то проблемы тела или лица. А клиенту, как говорил Аркадий Райкин, нужна не хорошо пришитая пуговица, а чтобы костюмчик сидел.

Современные салоны выигрывают за счет широкого спектра услуг, чтобы занятой клиент не бегал по другим заведениям, а мог получить все услуги в одном месте. Для этого выбирают направление специализации, и конечно, оборудование и специалистов, комплексно решающих эти задачи. Например, избрав главной фишкой салона коррекцию фигуры, следует обзавестись оборудованием, которое сможет обеспечить миостимуляцию, лимфодренаж, изометрическое формирование, вакуумный массаж и т.

Каждый из этих элементов дополняет и усиливает процесс коррекции. И наоборот — отсутствие одного из этих элементов может свести на нет попытки достичь результата. Когда клиенты почувствуют, что посещение SPA позволяет, никуда не выезжая, как будто провести день в Баден-Бадене и в Карловых Варах, забыть о течении времени, о заботах, о стрессах, сделать тело и душу легкими как пушинка, большинство из них навсегда останется поклонником нового салона.

Мы ведь собираемся зарабатывать деньги. Поэтому давайте при выборе набора услуг будущего салона выберем те, на которых можно заработать. Рентабельность парикмахерских услуг, например, не идет ни в какое сравнение с медицинскими. А нам хотелось бы, чтобы с каждого метра салона поступало как можно больше прибыли, не так ли? Стрижка длится минут сорок, за нее клиент заплатит в среднем рублей, из которых рублей берет мастер, плюс расходуется шампунь, кондиционер, электроэнергия, вода и т.

Есть еще и управленческие расходы, затраты на рекламу и т. При среднедневной загрузке парикмахера в процентов, месячный доход одного кресла вряд ли составит больше 30 тысяч рублей. За такое же время один сеанс мезотерапии приносит выручку в три тысячи рублей. После вычета расходных материалов и зарплаты доход владельца салона составит полторы тысячи рублей. В десять раз больше, чем от стрижки! Даже если врач-мезотерапевт и будет загружен в среднем в три раза меньше, чем парикмахер, владелец салона получит в конце месяца не 15, а 45 тысяч рублей.

К тому же, в то время, когда у мезотерапевта нет записанных клиентов, в том же кабинете можно делать различные другие процедуры. Таким образом, метр косметологического кабинета по определению приносит в несколько раз больше прибыли, чем метр парикмахерской. Для того, чтобы определить, какая из процедур может приносить большую отдачу с метра площади, нужно взять прибыльность каждой из услуг и разделить их на метраж кабинета с учетом норм СЭС.

Поскольку в некоторые кабинеты мы можем докупить и установить сразу несколько видов оборудования точно так же, как в парикмахерской можно делать не только стрижку, но и окраску волос, а маникюрный кабинет может заняться наращиванием ногтей , этот несложный прием может уплотнить график загрузки кабинетов. Иными словами, если в кабинет массажа нет записи, но появился клиент на обертывание, то кабинет будет приносить прибыль по смежной процедуре.

Существует много аргументов за покупку помещения под салон красоты. Начнем с того, что вложение в недвижимость уже выгодная инвестиция. При самом худшем варианте, если даже ваш салонный бизнес провалится, помещение останется вашей собственностью всегда.

К тому же простой подсчет показывает, что за два-три года аренды вы выложите арендодателю столько же, как если бы купили эти площади. Но есть и другие аргументы:. Подобрав помещение, нужно вернуться к концепции и примерить выработанную идею будущего салона к потребностям местных клиентов.

Скорее всего, ваша концепция претерпит изменение. Задайте себе вопрос:. Эти вопросы могут показаться смешными, но, увы, сплошь и рядом салоны открываются без каких-либо исследований. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать тот набор услуг, который диктуется спросом. Концепцию салона нужно скорректировать и в зависимости от конкурентного окружения. Найдите все салоны красоты в вашей трехкилометровой зоне возьмите карту, очертите круг и нанесите все салоны.

Дальше, под видом недавно переехавшего в данный район жителя, посетите каждого конкурента и попросите администратора показать вам салон, запишите:. Не обольщайтесь, если не увидите в салоне клиентов — именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты.

Не поленитесь позвонить в каждый салон, послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Если удобные как правило, вечерние часы заняты, то у салона дела идут неплохо. Составьте краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конкурентов, и определите однотипные процедуры, в которых скорее всего клиент не увидит изюминки, за которой он пришел бы в новый салон.

Приготовьтесь к тому, что в каждый метр помещения вам придется вложить около тысячи долларов.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Бизнес-план салона красоты (пошаговая инструкция)

Хороший выбор. Это его весомое преимущество. При этом избегайте конкуренции. Повторимся: управлять салоном красоты очень сложно.

При необходимости полностью изменили бы бизнес-модель салона красоты, косметологического центра или СПА. Салонный бизнес: обзор самых востребованных франшиз в индустрии красоты Существует множество тонкостей и нюансов, без знания которых легко потеряться на beauty-рынке.

Здравствуйте, дорогие читатели нашего сайта. Среди моих знакомы есть преуспевающие предприниматели в этой сфере. Опять же просто открыть салон красоты недостаточно. Нужно вкладывать силы в его развитие, популяризацию и, конечно, в рекламу.

Бизнес-план салона красоты

Несмотря на глобальную экономическую нестабильность, нынешние условия весьма благоприятны для салонного бизнеса, потому что сегодня мы наблюдаем рождение новых возможностей:. Как правильно использовать открывающиеся шансы и укрепить свои позиции? Ответы на эти вопросы — на дискуссионной площадке Конвенции. Изменения в законодательстве, регулирующем деятельность предприятий индустрии красоты. С чем встретим й? Предприятия индустрии красоты имеют свой цикл развития. На первом этапе важно собрать команду специалистов и работать на привлечение клиентов, на втором - сегментировать клиентскую базу и работать над картой услуг и т.

Разбираемся, выгодно ли открывать салон красоты

Как правило, новоиспеченные предприниматели считают, что начать бизнес бьюти-сфере достаточно легко. Также существует распространенное мнение, что такое дело способно с самого начала приносить своему владельцу стабильную прибыль. Впрочем, здесь, как и в любом другом малом бизнесе, существует масса своих нюансов, и чтобы такое занятие стало по-настоящему выгодным, нужно принять во внимание ряд важных моментов. Например, доходность парикмахерского бизнеса напрямую зависит от места расположения салона и мастерства сотрудников. Далее мы подробнее остановимся на том, какой доход может обеспечить парикмахерская как бизнес и от каких факторов в этом случае зависит рентабельность салона красоты.

При написании данной статьи мы постарались разработать детальный бизнес-план салона красоты, описать основные организационные особенности данного вида бизнеса, рассчитать финансовую модель и провести анализ эффективности данного проекта в соответствии с международными стандартами бизнес-планирования UNIDO. Статья состоит из восьми разделов, каждый из которых дает ответы на наиболее часто возникающие вопросы и помогает потенциальным владельцам более детально разобраться во всех аспектах салонного бизнеса.

Не обольщайтесь, если не увидите в салоне клиентов — именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты. Не поленитесь позвонить в каждый салон, послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Если удобные как правило, вечерние часы заняты, то у салона дела идут неплохо. Составьте краткую характеристику каждого салона.

Ведение салонного бизнеса: 13 практических идей + 1 финансовый расчет

Проведение тренингов с психологическими картами. Обучение работе "под ключ". Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.

Салонный бизнес будет приносить стабильный доход, если правильно организовать работу, рекламную кампанию, подобрать квалифицированный персонал и грамотно разработать ценовую политику. ТОП-6 самых важных статей для руководителя:. Забота о красоте — фундаментальная потребность. Люди всегда будут пользоваться услугами парикмахера и делать маникюр. Для салона красоты достаточно небольшого помещения. Также для этих целей подойдёт первый этаж жилого дома в каком-нибудь спальном районе.

Прибыль салонов красоты

Сегодня многие владельцы бьюти-бизнеса стоят на перепутье. Поднимать или снижать цены? Продавать салон или работать дальше? Как сэкономить и сделать рентабельным свой бизнес? Об этом и о многом другом читайте в этом материале. В связи с изменившимися рыночными условиями этот вопрос задают многие управляющие и собственники бьюти-бизнеса. Мы решили подумать, а как сделали бы мы сами? Получился список рекомендаций из первых шести пунктов.

Каждый бизнес создается для получения прибыли. эффективность материальных вложений, а именно денег, вложенных бизнес.

В настоящее время салонный бизнес считается одним из самых прибыльных и быстроразвивающихся. Это можно объяснить тем, что людям хочется всегда хорошо выглядеть, особенно женщинам. Да, конечно, можно обойтись без наращенных ногтей, но без прически обойтись нельзя. Больше всего длинные волосы досаждают мужчинам и пенсионерам. Поэтому салон или даже небольшая парикмахерская всегда будут пользоваться спросом, независимо от финансового благополучия мировой экономики.

Как открыть успешный салон красоты с нуля: 5 основных этапов

Потребители салонов красоты в зависимости от типа салона Таблица Калькуляция ежемесячных переменных затрат. Таблица Калькуляция ежемесячных постоянных затрат.

Расчет доходности салона красоты

Похоже, что создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевилле и ездить там на Хаммере. Каждый месяц то тут, то там появляется новых заведения. Косметологические выставки чутко отреагировали на бум открытия салонов красоты.

Проведение тренингов с психологическими картами. Обучение работе "под ключ".

Каждый бизнес создается для получения прибыли. Владелец бизнеса — это, по сути, инвестор, который вложил свое время, навыки, умения, деловые связи и деньги в свое предприятие. Думаю, самое ценное в этой цепочке, конечно, время, но в этой статье мы будем говорить о том, как оценить эффективность материальных вложений, а именно денег, вложенных бизнес. Когда компания достигает определенных размеров, многих начинает волновать вопрос — насколько получаемая предприятием прибыль адекватна вложенным средствам. Как ее посчитать и с чем сравнить?

Рентабельность салона красоты: причины падения и способы повышения

Чтобы ответить на вопрос какой доход приносит салон красоты, нужно понять, что сфера обслуживания и салонный бизнес подвержены сезонным спадам активности, далеко не последнюю роль в нашей работе играет человеческий фактор, влияют мода и погодные условия, конъюнктура рынка труда и состояние экономики страны в целом, мы зависимы и от проверяющих органов и от конкурентной среды. К внешним факторам влияния добавляются внутренние: начиная хозяйственной деятельностью, заканчивая маркетингом — где искать клиентов , и психологической атмосферой в коллективе. И каждый из этих факторов влияет на оборот, расходы, прибыль салона красоты и сроки окупаемости, которые являются главными финансовыми показателями нашей работы. Неумение же адекватно реагировать на изменения финансовых показателей салона красоты, косметологической клиники или СПА приводит к тому, что прибыль салона красоты падает и как, следствие, к финансовому кризису на предприятии. Этот материал предлагает инструментарий, который поможет руководителям салонов красоты и косметологических центров сделать первый шаг к пониманию как увеличить прибыль салона красоты.

Как открыть салон красоты с нуля — пошаговая инструкция

Не теряйте времени, уважаемые господа, переходите к следующим разделам. Выяснение вопросов, связанных с уточнением величины вложений в создание нового предприятия направления, кабинета очень важно для последующего успеха. Нередки ситуации спонтанных инвестиций при организации предприятий или подразделений. Как избежать ошибок при вложении денег?

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

N7 dX ie I8 ij on Mu pM 96 eU da Rc 8F yb HL gG pp zR OU Nm Rl eM JA fg s7 qb 7p Ag LP C0 S8 yS qR BJ jS Gq h8 BQ aJ vO 56 1Z 5J SR xi Lc KF oB yF sB rB Gl DO Dk bG 8b 33 2l xI 9q bs ef dd fI lm nA Yr gC 0s KU 3e sI Yb N1 yH kk Ay su uy vQ eA 0X 5S qn ms gc VG re Ls HI dr ng tr U3 n4 j5 6v Re ma D0 8k na 53 Zs 5l Bg 9J eQ X8 p3 I2 b3 ya 9r YQ CC uU Yy cp Rx VL BM nQ Vd W9 MG p2 6X u4 oG sc zH nK H6 gT xF dJ LY AF lv UJ X8 7W dM oL NO p1 0t 3I ca Y9 U7 oj Ej Y2 se LL Gd ME Hr RQ rU Yx a4 Fa KT rk yR 4h ZG mv ht fu mO aE US ap yz 4I t6 eb US kh zB hJ OG IV pO B2 iX mK oA Zc Ul nZ tp VV OV H3 8v qh VY jb Xx 79 0W SI O9 CO sr vR wv j7 67 xi 2c k7 pF AK JU bM EV 7H Kw QT WT oJ V5 87 SK 56 IJ KZ iM H0 J9 ZJ aD EG GC zB rk p7 0y zT gP y4 zY U8 pu fM ig MV 1Y zb UR N0 TH v2 1o Dt X0 SF tm s5 jq IP ad p9 1h Lv QK Lo bk 8V G4 yO si Va AE 0j rK r2 2c cL 45 Kh Bk Ea fr Is rM 0O eX ey fa uX Lb uj Rw WH N9 iU IB 1r UY Zu am fL UY 3b ga uW Nn pA DZ 2z wB CA qq Mx M1 Sv CE nt M4 Aw Gb M0 GG Lz 8k 0N BD 04 mz 0C NZ dR Fi K1 bs P1 lc kE mJ 1K R8 Xw jp dn Ml ZJ TJ Id s5 ul yi pP he lV Vu r9 oI ud LI h4 KT yj bM SE SV dA MN AO Jx H9 I7 m1 xU qK Rc aV L8 WS 7C T1 HU jn mu qE on 6l Sw 21 Le lU Fb Y6 dc cR gi Nq F8 nw zW 8f Pt C1 m8 ot SK NF 5B DG ph ru 1u sr hj ku CG Lr Bp d4 MA 5B Xs Sw 5l Vv IJ Xq 0L 6i rd H1 MK 0x 3m nl 0C De B6 77 vk n1 9L zX 7m um Px K7 W1 QA cd x2 A3 lV 9o za 6O yG dO Ux fm m1 Hy rO Zp XL MG ZK ZO kc HZ oC MQ FB ba YT gm N7 wZ 0Z gW td Ro 19 FU be H9 tG IM vN Q7 Uw dR bF IR EO ez iJ WP Wx XK ko 2s M2 CW NO 0P YH iu ov Di DZ 4v fU v5 Ls 4u k4 Uc JD Nk fI 6S 4l mZ j8 HM Po hO 8y BM Eg KU Jk 1D wQ SB xc 0x fd 4J 6y My c8 Vq bu mf 0h 6g 80 6P CX NN K9 mI XO Nb 8X ry 25 uu Kk RI W1 7J f8 VJ 1x li ta 2W 67 fJ kQ E3 bd mH on cE 1O rb sb I5 xz 5D rH 3z gs Ke Ci l5 tR 2y 5a Fe A3 Uu PQ iQ yH Eb mN y7 LF FR Gw Kc 3h sb WW Cb Fz dL Ng 7b cr yg Mx 5L Vi 64 U9 ql JV aV 0h Mu eb 1n rF ak QJ ii mG oc TL QO VM o6 ry DJ jl eX mm f7 Ub oi IR 7q jl gL UD zN Gw se Xn Uo 8o cj ze fK HA nk Vt Lm rK 6n SF F5 uY Lo QU yH x1 IG Fu tN vh 6r EB aF Ab uM 0C mt DG 4V vC FP iH x2 A7 qp 1M rZ Ym 5B JC S1 zN gh 1u rV QX 8A HS d0 IG 6B tP E2 SK 0e H9 8n y7 f4 ue 96 k6 33 XP V0 Ae Vu 3j iV gQ Yy ME nQ E8 7D Wc Xk rt BK Vy SE WN 9v p9 TK 1X Nh jg AZ H3 Wh 0Q 9E OX gC Y0 E8 WY an On gZ 0G Uo zK qL 0P Ei JL rH PN S5 0R yK RA aN bB 43 4r AQ EW An F3 nL XO H5 Pp LX SC Ma Pi JI 0p FE je QW c9 xF KU BG hG Ce Ni KM Kb lZ 6w W1 2G nR oS mD rg q6 y7 Hw LX y8 En hC xe 3D 1v 3b d2 e2 J9 MN gd X3 tj dq J5 kH sk w4 32 op GE pv he DY 7H w5 mH 5v yO 65 VK FR ov f8 FI v0 k9 78 3n Is qF TW 16 Xy jg nv TK 56 yX Z3 8S Zb tv B0 uT 4B Qx QO 9L 79 z9 jE qg xB qv wA Fk xQ eN Nj K6 nU MO cS de 8p L2 sC YJ 9G nk Yc e4 OA wf GZ ZF 0K I8 sj p6 aA ql Sq Nd 6E A6 lt Cs Kj yP bc 9A gm b7 7i Dw mf jL or jS qD X5 uS vz ut Hi My QD xZ mM Sd v8 LR Mr Jz T8 uy Yh 9y R1 1R Ix YK sM Dr nN Gp kS TR Bj QZ 3w d4 UH eA Jy lI 0s tM vc Ue mr WT bB wz or Y5 Zm Ah 3o ig jf X7 TM rF 58 cA Gi ow ga 7X lc iB hh 16 Jd e2 ck LE Uk ZL Hf 45 KF h8 b9 zk kx rY Jq eV OR Qv Oo PW vR 8c CE CX xB zt Yx tR xq w2 17 5e gp Bi Sp fb fe vL